Sebrae-SP dá dicas para sucesso em liquidações e promoções
Desova de estoques exige criatividade e ações estratégicas que envolvem desde a organização do ponto de venda até treinamento de vendedores.
Criar promoções e liquidações eficientes - levando em conta desde o nível dos estoques até a organização da loja e a motivação da equipe de vendas - é fundamental para a saúde de caixa dos comerciantes neste começo de ano, diante do encalhe de produtos no Natal que, segundo dados da Confederação Nacional do Comércio, ficou 10% acima do ano anterior.
Para ajudar os lojistas nesta tarefa, o consultor do Sebrae-SP, José Carmo Vieira, preparou várias dicas estratégicas, com foco nas micro e pequenas lojas de vestuário, calçados, móveis, eletroeletrônicos e presentes em geral.
“O importante para começar bem o ano é avaliar rapidamente os estoques e ser criativo. E não cair em armadilhas como armazenar estoque, montar liquidações que não convencem o consumidor, sem cumprir os prazos de começo e fim, ou desperdiçar boas ideias de promoção por falta de treinamento dos funcionários ou de divulgação adequada”, ensina o consultor.
Vieira ressalta que armazenar sobras de estoque, montado para as datas comemorativas, é um erro comum entre os lojistas. E que pode ser resolvido com promoções agressivas, com foco apenas em alguns produtos que poderão ser vendidos com bons descontos ou até abaixo do seu valor de custo. “Em vez de significar prejuízo, a estratégia de vender com um excelente desconto muitas vezes poderá representar lucro. O que pode comprometer o caixa é justamente deixar os produtos parados em estoque, pois é como deixar dinheiro parado. Esses recursos poderiam servir para comprar novas mercadorias, novas coleções, até à vista, ganhando um desconto do fornecedor, ou ser usados em propaganda, turbinando as vendas da loja”, completa.
Confira o ‘caminho das pedras’ para conseguir melhores resultados em promoções e liquidações:
+ Evitando deixar mercadorias paradas e trabalhando bem as promoções, o lojista poderá registrar o almejado lucro. Várias medidas podem ser tomadas para otimizar o estoque:
+ Reforçar e treinar, se necessário, a equipe de vendas. Contratar, sempre que possível, colaboradores profissionais e com alguma experiência, e não para acolher indicação de amigos ou conhecidos, pois o vendedor é fundamental para os resultados da loja
+ Organizar o ponto de venda, facilitando as compras, vai melhorar a produtividade. Para isso, é preciso ficar atento aos seguintes fatores:
• Boa exposição facilita a escolha por parte dos clientes
• Embalagens pré-prontas para presentes agilizam o atendimento
• É importante ter etiquetas de preços em todas as mercadorias expostas
• Cabides e prateleiras vazios ou muito cheios, sem mobilidade, devem ser evitados, bem como excesso de cartazes com proibições ou de adesivos nas vitrines
• O lojista precisa ter uma boa comunicação e sinalização no estabelecimento: as mensagens devem ser claras e de rápido entendimento
• Sempre que possível, deve-se providenciar espaço e atividade para os acompanhantes (crianças, maridos) não atrapalharem as vendas
• Cuidado ao decidir a divulgação pelo preço: fazendo isso, você poderá não atingir o mercado-alvo, e o barato sairá muito caro.
• Não ignore a divulgação através das redes sociais, pois são os meios de comunicação mais em evidência
Dicas de promoções:
1- CUPONS
- Distribuir cupons antecipadamente, por exemplo, em dezembro, para serem descontados nas compras nos meses de janeiro e fevereiro do próximo ano, e assim sucessivamente em outras datas comemorativas.
2- CUPONS BÔNUS
- Ao invés de dar um percentual de desconto, dê um CUPOM com este mesmo percentual, porém anotado com um valor em reais. O cliente pode juntar estes cupons e depois abater em uma próxima compra ou presentear alguém – familiares ou amigos- com estes cupons. Incentive para que o cliente mande outro cliente para obter este desconto; você estará ganhando a oportunidade de conquistar um novo cliente.
3- LIQUIDAÇÃO
- O que fazer? Além de simplesmente baixar os preços, busque criar promoções que induzam o cliente a comprar mais de uma peça, é o que é comumente chamado de COMBO. Para atrair consumidores, a loja corta os preços e oferece os produtos em combinação com artigos que não estejam originalmente em promoção.
4- OFERTAS DIRIGIDAS
- Monte uma base de dados que permita o cruzamento de informações do estoque com o perfil da clientela para a elaboração de ofertas direcionadas.
5- SITES DE COMPRAS COLETIVAS
- Faça parcerias com sites de compras coletivas ou bazares eletrônicos. Para não melindrar consumidores mais fiéis da loja, só devem entrar na liquidação virtual peças lançadas duas coleções antes da atual. Se colocar peças mais recentes em promoção, há risco de perda de clientes.
6- GANHE NA QUANTIDADE
- Essa é uma boa época que você pode utilizar para vender em quantidade. Afinal, ninguém gosta de margens baixas, mas margens menores com uma quantidade maior, sempre gera bons lucros! Coloque descontos progressivos: 1 Peça 10% / 2 Peças 20% / 3 Peças 30% etc… O desconto progressivo deve gerar também um benefício bem atraente ao cliente.
7- EMBALAGEM ECONÔMICA
- Faça lotes dos mesmos artigos em quantidades que atraiam os clientes a comprá-los e ofereça por um preço vantajoso em relação ao preço unitário de cada artigo. Utilize sua criatividade, mas lembre-se: não force algo que não gere valor para o cliente.
8 - COOPERADA COM FORNECEDORES
- Procure fazer acordo com seus principais fornecedores para obter apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais para seus clientes
9 - HORÁRIO DA LOJA
- Aproveite a promoção para conquistar uma nova clientela estendendo o horário de funcionamento do seu estabelecimento.
10 – CAMPANHAS SOLIDÁRIAS
- Realize campanhas em benefício da comunidade ou instituições de caridade. Por exemplo: “Doe um agasalho - Comprando nesta promoção você está ajudando uma pessoa carente” ou “Traga 5 kg de arroz e ganhe 20% de desconto em qualquer compra.”
- O importante é ser criativo em suas promoções, e lembrar que a promoção, para ser verdadeira aos olhos do cliente, deve ter sempre começo e fim. Caso contrário, a estratégia, em vez de ajudar a desovar estoques, pode descaracterizar o período e até prejudicar a imagem da loja.
Confira a galeria de fotos (no link abaixo) com o certo e errado das vitrines de liquidação, com comentários do consultor do Sebrae-SP, José Carmo:
Imagens em: http://www.flickr.com/photos/sebraesp/sets/72157640260675023/
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tags: estoque, liquidaçao, estrategica, estrategia, ponto, venda, sebraesp, consumidor